Коучинг является важным навыком для менеджера в розничных продажах. Это процесс получения максимальной отдачи от ваших сотрудников в ежедневном режиме. При этом существует два типа коучинга, которые вы должны использовать регулярно. А именно: официальный и неформальный.

Цель этой статьи – мы расскажем вам о каждом из них и помочь усовершенствовать коучинг в вашей компании. Коучинг — это не консультация. Он предназначен для того, чтобы реально улучшать деятельность сотрудников и повышать производительность.

Неформальный коучинг

В соответствии с названием, неформальный коучинг проводится без подготовки и назначения специальной встречи.  Он случается, когда того требует ситуация или поведение подчиненного. Обратите внимание на слово «поведение». Никогда не обсуждайте отношения с вашими сотрудниками. Помните, что наше отношение к людям субъективно, а поступки — нет.

Неофициальный коучинг проходит непосредственно в торговом зале, когда вы становитесь свидетелем нежелательного поведения сотрудника. Например, если вы видите, как один из ваших продавцов поприветствовал клиента, но не вовлек его в разговор, вы можете спросить его, почему он не следует алгоритму продаж? Или вы видите, что клиент уходит без покупки. Обсудите это с консультантом. Задача не в том, чтобы с упреком сказать что-то вроде «Что происходит?». Это не коучинг. Коуч старается проанализировать ситуацию. Относитесь к этому как к совместному обсуждению фильма после первой половины. Вы даете обратную связь сотруднику, чтобы помочь ему или ей улучшать их качества.

Вот принцип, который очень важен при управлении сотрудниками: «ЛЮБОЕ поведение вознаграждается соответствующим образом. Ваше бездействие может сказать столько же, сколько ваша реакция».

Что это значит? К примеру, если сотрудник опоздал на работу, и вы не обратили на это внимание, то, по сути, тем самым вы поощряете опоздания. Скорее всего, вы и не собирались этого делать, но это так. Еще больше проблем появляется, когда лучшим продавцам прощается то, что не сойдет с рук остальным.

Официальный коучинг

В отличие неформального варианта, это специально запланированная встреча с сотрудниками. Она назначается тогда, когда все, что вы делаете при помощи неформального коучинга, не дает результатов.

Зачастую управляющие приступают сразу к официальному коучингу, а затем расстраиваются, когда чувствуют отторжение со стороны персонала. На самом деле, если коуч-сессия становится для сотрудника сюрпризом, вы обречены на неудачу. Никогда не планируйте официальный разговор до тех пор, пока вы не попробовали в неформальном порядке повлиять на поведение работника и дать ему понять, что он совершает ошибки.

К официальной коуч-сессии вы должны подготовиться. Возьмите с собой записи, включающие в том числе конкретные примеры поведения сотрудника. Эта встреча не предназначена для увольнения, но может стать последним сигналом. Если и после официального коучинга поведение человека не изменится, вероятно, с ним придется расстаться.

Убедитесь, что это именно диалог, а не загрузка с вашей стороны. Попросите сотрудника поделиться своими мыслями или обратной связью. Спросите о возможных способах исправления поведения. Выслушайте несколько идей, а не одну-две. И убедитесь, что всё это зафиксировано в письменном виде.

Статьи на тему:

• 5 советов для коучинга сотрудников
• Два типа коучинга
• Вы отстали от жизни, если не используете коучинг
• Что такое коучинг?

После взаимного согласования плана действий, дайте сотруднику подписать документ и сделайте ему копию. Это ваш «контракт» на его улучшение.

И, наконец, следите за успехами. Наблюдайте за поведением работника как минимум на протяжении 30 дней до следующего разговора. Вы можете оценить результат с помощью неформального или формального коучинга. Главное – следите за прогрессом, иначе всё это бесполезно.