Мы продолжаем серию статей о тренингах по продажам. Предлагаем вашему внимания статью «Повышение производительности отдела продаж». Если вы менеджер по руководитель отдела продаж, то ваша работа – это контролировать своих менеджеров по продажам. 

Если вы хотите улучшить показатели вашей команды, вы должны дать ей инструменты, чтобы выполнить задачу. Сюда можно отнести как физические средства (хорошая CRM программа, списки руководства, брошюры и другие маркетинговые материалы), так и умственные (тренинги по продажам, коучинг, и общее руководство).

Использование физических инструментов при работе вашей команды означает, что вам придется бодаться с руководством, поскольку эти инструменты неизбежно стоят денег. Как правило, если вы можете показать руководству, как расходуются эти деньги  и то, что они пойдут им на пользу (получив  команду, вы сможете заработать больше денег для компании) вы будете иметь отличные шансы, чтобы одержать победу. Однако, если деньги нельзя выделить, вы должны идти на компромисс. Например, вы можете приобрести бесплатную CRM для команды продаж, которая имеет не так много функций, поскольку Вы не можете себе это позволить.

Использование значительного количества интерактивных инструментов даст вашему отделу продаж возможность фактически экономить время. Программное обеспечение CRM автоматизирует определенные задачи и сохраняет данные клиента в порядке, поэтому можно быстро найти нужную информацию. Давая возможность создавать списки и маркетинговые материалы для вашей команды, вы избавляете их от необходимости создавать эти пункты самим. Как только вы возьмете на себя административную работу команды продаж, вы даете сотрудникам время, чтобы на самом деле оценить перспективы и продать...

В идеале, вы могли бы предоставить вашим продавцам с административной помощью перебирать бумаги и создать письма, в то время как ваша команда полностью сосредоточена на продажах. Однако, если это невозможно, по крайней мере, попытайтесь дать им технологию с тем, чтобы ускорить административную работу.

Психическая помощь-это немного сложнее. Тренинг продаж является важным и полезным для каждого продавца, независимо от того, какой у него опыт. Всегда есть для применения новых средств и новых инструментов. Как минимум, ваши продавцы должны иметь возможность получать регулярное обучение по поводу услуг и продукции вашей компании.

Если продавец испытывает трудности, Вам необходимо выяснить, что является причиной проблемы, прежде чем вы можете понять, как это решить. Они не умеют отвечать на холодные звонки? Они не могут проблемы? Может быть, их территория продаж не так плодородна, как раньше. Лучший способ выяснить это — быть знакомым с метриками вашей команды. Знать, сколько контактов они делают за день... Как много пользы они генерируют от этих контактов... Сколько из этих контактов привели к фактической продаже. Если продавец пытается достичь своих целей, Вы можете рассмотреть эти показатели зв последние несколько недель и посмотреть, какие цифры находятся на низком уровне.

Еще одна хорошая идея — регулярно встречаться с каждым сотрудником тет-а-тет.

Это может быть краткая встреча, если нет вопиющих проблем с производительностью. Все, что вам нужно-  это несколько минут, чтобы показать свои эмоции и дать каждому продавцу возможность рассказать о своих обидах. Думайте об этом как о “профилактическом обслуживании.” Разговаривая регулярно с вашим отделом продаж и пересматривая любые сомнительные показатели на регулярной основе, вы можете предотвратить развитие проблемы до ее начала.