Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров.
Мы изучим 5 переговорных моделей, повышающих эффективность проведения переговоров.
• Модель «12 параметров оценки эффективности переговорщика» позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.
• Модель «Сбора информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
• Модель «Переговоров по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
• Модель «Конструктивных переговоров» («гарвардский метод») позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
• Модель «Манипулятивных переговоров» ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.
Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на каждую модель, мы постараемся передать те самые 20 % знаний и навыков, которые дают 80 % результата.
Как всегда, будет много практики: за эти два дня каждый участник сыграет в 10–12 переговорных игр в качестве переговорщика и в 10–12 играх будет в качестве наблюдателя.
Повышайте свою квалификацию в мастерстве ведения переговоров!
Для кого?
Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…
________________________________________
Планируемые результаты:
• Знание около 12 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).
• Понимание важности уточнения деталей в переговорах и умение с помощью вопросов собрать скрытую информацию.
• Знание около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.
• Знание ключевых принципов, позволяющих перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).
• Знание и умение использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повышение осознанности в том, какой прием используется оппонентом. Умение защищаться от манипулятивных приемов.
• Умение готовиться к переговорам (планировать, ставить цели).
________________________________________
Программа тренинга:
12 критериев оценки эффективности переговорщика Теория
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
1. Формирование картины мира.
2. Опережающее лидерство.
3. Выгодное ролевое распределение.
4. Психологическая сила.
5. Экология в переговорах.
6. Союзы (системный эффект).
7. Цель.
8. Конструктивность.
9. Конкретика.
10. Приемы/Фиксация.
11. Эмоции.
12. Min«Затрат» = Max«Результата».
• Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика
• Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:
a) «Устная договоренность»: Устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
b) «Претензии к обучению»: Клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.
.
Теория
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на «выявление уже сформированных потребностей» и на «формирование новых потребностей» у партнера по переговорам.
• Как смягчить задавание вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз, как технология фиксации полученной информации в переговорах.
• Демонстрационная игра, на получение информации у партнера по переговорам
Практика
• Провокационная игра, по навыку «уточнение деталей»
• Большая игра, в которой каждый участник 3 раза тренирует свой навык с помощью вопросов получать информацию. И 3 раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах.
Использование вопросов в переговорах.
Теория
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на «выявление уже сформированных потребностей» и на «формирование новых потребностей» у партнера по переговорам.
• Как смягчить задавание вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз, как технология фиксации полученной информации в переговорах.
• Демонстрационная игра, на получение информации у партнера по переговорам
Практика
• Провокационная игра, по навыку «уточнение деталей»
• Большая игра, в которой каждый участник 3 раза тренирует свой навык с помощью вопросов получать информацию. И 3 раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
Торговля по цене
Как просить уступку
Как обосновать цену Теория
•
О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
Демонстрационная мини-игра, в которой возможны 3-4 варианта справедливой и обоснованной цены, в зависимости от приведенных аргументов.
Стратегии «Как просить об уступке»
Стратегии «Как обосновать свою цену»
Мини-игры на закрепление теоретического материала
Практика
• Большая переговорная игра, в которых участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика. И один раз в качестве наблюдателя.
• Отрабатываем кейс:
c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышении цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
Теория
•
Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров (гарвардская школа переговоров) »
Выяснение реальных интересов партнера по переговорам, как стратегия поиска решения.
Поиск объективного и разделяемого принципа, как стратегия поиска решения.
Предложение большого количества вариантов, как стратегия поиска решения.
Практика
•
Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
Мини-игра на поиск объективного принципа, решающего ситуацию.
Мини-игра на предложение большого числа вариантов, решающих конфликтную ситуацию.
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов) Теория
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
1. Приемы для атаки.
2. Приемы для защиты
3. Приемы для позиционной борьбы
• Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
• О важности подготовки к переговорам (в частности подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика
•
Подготовка к переговорам. Участники в минигруппах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:
d) «Невыполненные обязательства»: Обязательства перед клиентом выполнены не на 100%. Как, и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
e) «Чрезвычайная ситуация»: Клиент недоволен качеством услуги, и последствиями к которым это привело и выдвигает претензии.100% доказательств, что услуга оказана некачественно – нет. Разбираться, кто прав, кто виноват – может выйти дороже, чем договориться по мирному.
Длительность тренинга: 2 тренинг-дня
Закажите тренинг:
+ 7 (831) 424-02-00