В статье представлен опыт применения коучинга в «продающих» компаниях, показаны направления развития компании с помощью коучинга.
Автор статьи — Елена Титова, прошла обучение по международной программе обучения коучингу «Коучинг Нового Мышления», ACSTH (ICF) весной 2015 года. Собственник АН «ПРИВОЛЖЬЕ».
Мир поменялся. Вместе с тем поменялся и мир продаж. Поменялись и характер деятельности продавцов и маркетологов в компании, и соответственно тех, кто обучает продажам. Если говорить коротко — традиционные стратегии и тактики продаж перестали быть эффективными. Наступило время сотрудничества и интеграции, в том числе и внутри компании. К примеру, маркетинг и продажи в успешных компаниях настолько интегрировались, что продажи превратились в маркетинг нового типа, а маркетинг — в поддержку для продаж. Поэтому сегодня наиболее актуальными вопросами в «продающих компаниях» являются обучение продавцов с инновационным мышлением и интеграционные процессы маркетинга и продаж.
Вот почему в нашей компании появился новый инструмент для обучения — коучинг в продажах. Недавно я прошла обучение и была сертифицирована как коуч в Международном Университете Global Coaching по программе, разработанной Александрой Прицкер. Почему именно коучинг, спросите вы? На рынках, в том числе и на рынке недвижимости, сегодня будут успешными те компании, которые нашли свой уникальный подход к клиенту. Компании, которые эффективны благодаря своей скорости, креативности, балансу спонтанности и стратегии планирования. На мой взгляд, именно коучинг дает возможность решать такие задачи в компании. Например, в своей компании, я наметила следующие направления развития с помощью коучинга:
— запуск процесса интеграции в компании с помощью командного коучинга;
— появление инновационного мышления у продавцов компании.
Что такое коучинг?
Коучинг — это раскрытие потенциала человека с целью повышения его эффективности для достижения поставленных им самим задач. Коучинг в продажах позволяет сотруднику компании найти свой эффективный метод продаж. В этом его основное отличие от тренерства. Тренер по продажам осмысливает свой опыт в продажах, систематизирует его и обучает фактически «своему опыту продаж» или же «теории о чужом известном опыте». Не для каждого человека «чужой систематизированный опыт» является подходящим и рабочим. Кроме того, большая часть навыков, преподаваемых тренерами уже устарели. На мой взгляд, чтобы быть быстрым и эффективным, нужно искать свой собственный уникальный набор инструментов. Как раз, в процессе коучинга, человек находит свой наиболее эффективный инструментарий быть успешным в продажах. Рост происходит изнутри и не может быть «спущен» по разнарядке. Как это происходит?
В ходе коуч-сессий, продавец осознает какие ресурсы и потенциал он задействует при продажах сейчас, свой механизм взаимодействия с клиентами; свои сильные стороны и потенциал возможностей. За счёт постановки эффективных целей, осознания своих сильных сторон и не задействованных ресурсов, нарабатываются новые стратегии в продажах и осуществляется наиболее удачная. Стратегической задачей коуча компании, на мой взгляд, является стимулирование создания каждым продавцом в компании собственных возможностей для привлечения клиентов; осознания как выделиться — стать уникальным; как по-новому посмотреть на типичные проблемы клиента; как создавать обучающий контент для клиента, персонализированный и подстроенный под реальных клиентов; как научиться организовывать дискуссии и презентации.
В процессе осознания продавцом наиболее эффективных его действий в продажах, собственных уникальных способностей, происходит также осознание жизненных ценностей, связанных с реализацией себя в этой профессии. Именно ценности определяют наш выбор и то, ради чего мы готовы к действиям. Принятие нового набора ценностей ведет к изменениям и трансформации. В результате, у продавца повышается внутренняя мотивация и соответсвенно качество и количество продаж. Важным является и то, что продавец находит собственные решения для достижения своих целей; и то, что его мышление в процессе коучинга становится задачным, вместо проблемного. От сессии к сессии, высвечивая и осознавая особенности своего поведения с клиентом, продавец берет ответственность за выстраивание этих отношений. Нарабатывает инструменты по управлению переговорами с клиентом. Все выше сказанное достигается в персональных коуч-сессиях продавца и коуча.
Еще одна форма взаимодействия, которую предполагает коучинг, это командные коуч-сессии. Для меня, это очень эффективный инструмент для формирования команды в компании, в частности, для формировании команды продавцов и маркетологов.
Что важного в «командном росте» продавцов?
В первую очередь продавцы находят общие ценности, которые их объединяют. Это способствует появлению общих целей и задач и повышения мотивации сотрудников для достижения корпоративных результатов. Развивает навыки создания совместного видения и плана действий, навыки вовлечения сотрудников в проектную работу.
Во-вторых, командный коучинг дает возможность управлять командными процессами, стимулировать инновационное мышление.
Ценность создания команды продавцов в качественном повышении их эффективности и развитии навыка совместной работы.
Стратегическая задача коуча компании — стимулирование совместного осознания процесса продаж маркетолога ми и специалистами по продажам. Члены команды, занимающиеся непосредственно продажами, то есть построением взаимоотношений с клиентами, учатся думать как маркетологи и использовать свои ключевые навыки в Мире каждого отдельного клиента. Маркетологи осознают ценность каждого клиента и не игнорируют их запросы.
Справочная информация:
История коучинга:
Само слово Коучинг (coaching) пришло к нам из спортивной лексики английского языка и связано с тренерством. В конце XIX века английские студенты называли так репетиторов. В начале 90-х годов прошлого века термин «коучинг» стали применять в отношении бизнес-достижений, успеха и менеджмента.
Основоположниками коучинга считаются:
У. Тимоти Голви (W. Timothy Gallwey) — автор концепции внутренней игры, лежащей в основе коучинга. Впервые концепция изложена в книге «Внутренняя игра в теннис» (The Inner Game of Tennis), изданной в 1974 г.
Джон Уитмор (John Whitmore) — Автор книги «Коучинг высокой эффективности», изданной в 1992 г. Развил идеи Голви в применении к бизнесу и менеджменту.
Томас Дж. Леонард (Thomas J. Leonard) — основатель Университета коучей, Международной Федерации Коучей, Международной ассоциации сертифицированных коучей Зарубежные авторы выделяют 7 фаз развития коучинга:
1. С 70 до середины 80-х – фаза «происхождения», США
2. Середина 80-х – «распространение», США
3. Середина 80-х – «всплеск», Германия
4. Конец 80-х в Германии –«системное развитие персонала»
5. Начало 90-х в Европе и США – фаза «дифференциации»
6. Середина/конец 90-х в Европе и Америке — «популяризация»
7. С 2002 года–и по сегодняшний день-фаза «углубленной профессионализации».